Upwork iskustva i saveti

Na Upworku nisam više toliko aktivan kao freelancer, ali je Upwork bio prekretnica u mojoj karijeri od prvog dana, i voleo bih da prenesem malo “iskustva” i pozitivnosti za početnike i veterane freelancing-a kod nas.
Upwork je bio “a-ha” momenat koji mi je otvorio vrata širom planete i gurnuo me van zone komfora i “siromašnog” mentaliteta u nešto što sam verovao da je “rezervisano” samo za pojedince.
Podeliću sa svima uvid u navike, neuspehe, prekretnice i momente koji su mi pomogli da od početnika dođem do Top Rated-a, budem jedan od govornika na Upwork expert događajima, budem scout-ovan od strane inostranih firmi i posle samo dve godine od dana kada sam dao otkaz u domaćoj kompaniji, zahvaljujuci Upworku sa partnerima vodim marketing timove i brendove koji postaju lideri u svojim startup vertikalama od Filipina do Kanade – i naravno, budem fer kompenzovan za sav rad. Više ne radim freelance, ali je freelance bio moja najveća prekretnica u poslu koja me je naučila da budem “jedan čovek firma” i nastavim dalje preduzetničkim vodama.

Prva i možda najbitnija stvar je istrajnost i nadljudska upornost u pronalaženju prvih klijenata bez portfolia. Podrazumeva se da već znate šta zelite da radite i da ste barem prosečno kvalitetni i sposobni da vodite tečnu i jasnu konverzaciju na Engleskom. Ovo već svi znamo, ali verujem da se većina pita šta se podrazumeva pod “upornost”. Iskreno ta reč je toliko generalna da svako od nas ima svoju definiciju za upornost. Većina greši jer upornost sama po sebi ne donosi rezultat. Ko mi ne veruje neka proba iz petinih žila da pomeri stenu iz mesta golim rukama. Pametna upornost je druga stvar. Kao što sam pomenuo, svi je definisemo drugačije, moja definicija je praktičan primer iz teretane – misić ne raste kada uradimo 10 ponavljanja, misić raste kada posle tih 10 uradimo jos 3. Ta 3 ponavljanja iziskuju svaki atom snage i donose prave rezultate mnogo brže nego prethodnih 10.

Pristup klijentima

Nakon 20 poslatih prijava i 0 intervjua sam shvatio da moram da promenim pristup potencijalnim klijentima. Seo sam i guglao najbolje primere cover lettera, proveo popodne čitajuci forume, blogove i članke o načinima da se unapredi cover letter.
Podelio sam preostale connectove na 3 jednake “gomilice” i sastavio 3 različita “template-a” za cover letter. Pod template ne mislim na copy-paste, pričam o ključnim elementima za koje sam smatrao da moraju da se nađu u svakom od njih.
Prvi se fokusirao na klijentov problem, ne na mene.
Drugi se fokusirao na mene i na način na koji bih završio projekat.
Treći se fokusirao na mene i moje iskustvo u sličnim projektima.

Dobar cover je samo 50% posla, druga polovina je zapravo pronalazenje poslova za koje ste u startu 100% sigurni da mozete da odradite besprekorno. Poslao sam po 3 prijave po template-u. 24h kasnije rezultat je bio sledeći:

  • Template #1 (fokus na rešavanje problema) – 2 intervjua
  • Template #2 (fokus na moj pristup) – 1 intervju
  • Template #3 (fokus na mene) – 0 intervjua

Greška koju novajlije prave: Ne testiraju pristup klijentima iz više uglova, i više pričaju o sebi nego o projektu.
Kako primeniti upornost: Kada dođe faza “sad ću da rascepam tastaturu na pola”, sedi, udahni, razmisli na sledeći nacin – kako ja rešavam problem ovom klijentu, i da li znam da uradim ovaj posao od A-Z?

– Opiši šta ćeš tačno da uradis i uključi klijenta u proces.
– Onda sedi, nastavi da kucas cover letter-e dok ne pronađes pristup koji radi za tebe.

Očekivanja klijenta

Drugi problem na koji sam jako brzo naišao je očekivanje klijenta. Tokom intervjua, umesto preletanja preko tema u cilju dobijanja “Okay let me send you the contract”, potrudite se da klijent tačno zna šta da očekuje – i onda to nadmašite. Zašto? Pametni mozgovi moderne nauke su pronašli formulu za sreću.

Ona izgleda ovako:
Sreća = Očekivanje/Ishod
Ako klijent očekuje kule i gradove, a dobije malo – naravno da ce da pop*zdi i izlupa 0 zvezdica svima.
Ako klijent očekuje projekat gotov do Petka, sa (da iskoristim dizajn za primer) 3 revizije, a vi ga dostavite u Sredu i kažete “oduševljen/a sam vizijom vašeg brenda i želim da dam sve od sebe da projekat izgleda svetski i zato dajem neograniceni broj revizija dokle god ne izgleda baš onako kako treba” – klijent će da vas urami kao ikonu i drzi pored kreveta – i što je najbitnije, zaposli svaki sledeći put bez razmišljanja.
Ovaj pristup važi u svim aspektima života – od posla do porodice i toliko je jednostavan da je jednostavno neverovatno koliko dobrog moze da učini u kratkom roku.

Uobičajene greške

Gde početnici (pa nekada i veterani) greše: Objašnjavanje sitnih crevaca i definisanje svakog posla do detalja je mukotrpan rad. Nekada mi je trebalo tri sata objašnjavanja za posao od sat vremena. Koliko god da treba – uradite ga.
Kako da iskoristite očekivanja klijenata da postignete “Wow” efekat?
Znate da za projekat realno treba XX dana ili sati. Dodajte jedan dan na to. Retko ko ce birati freelancera primarno na osnovu brzine, i dokle god je rok razuman, to ne treba da vas brine.
Dogovorite se za X revizija (ako je dizajn), X postavljenih kampanja (PPC) ili bilo kog drugog merila.
Dostavite projekat 1 dan ranije sa više revizija ili materijala, uključite mali bonus, nađite način da “go the extra mile” ;
Svi prvi posao odradimo za 15$, ali dosta nas ne vidi posledice prvog rejtinga i prvog oduševljenog klijenta.
15$ i oduševljen klijent > od 100$ i zadovoljnog klijenta na duže staze.

Birajte klijente!

Ovo ne može da se kaze dovoljno puta. Ako imate osećaj u stomaku da nešto nije kako treba u vezi klijenta – 9/10 puta ste u pravu. Ne jurite posto-poto svaki posao. Budite sigurni da imate dobru “hemiju” sa klijentom i da mu je sve jasno.
Za mene lično je princip bio – ako je istočnije od Nemacke, ne radim. Smatram da određeni mentaliteti i percepcija standarda mogu da naškode i ako sve uradimo kako treba.
Gde početnici grese: Daj sta daš, samo da dobijem prvi rejting.
To je recept za katastrofu. Držite se svog polja i prijavljujte se za poslove koje znate da možete 100% da odradite. Ako radite SEO, ne jurite Data Entry posao jer ce sledeći klijent videti da u portfoliju imate posao koji nije vezan za njegov projekat – dakle može potencijalno da naškodi.

Komunicirajte sa klijentom!

Ovo je možda i najbitnija stvar od svih. Komunikacija je jako bitna i ne treba je zapostaviti.
Moje pravilo tokom projekta – 70% vremena pričam sa klijentom, 30% vremena radim.
Kada ih uključite u detalje i sitnice koje su vezane za njegov posao i projekat, dižete motivaciju i sebi i njemu. Svaka odluka, bez obzira koliko sitna – uključite klijenta. Svaka promena, proces razmišljanja, strategija – uključite klijenta.
Zadnjih par meseci konstantno zapošljavam preko Upworka – komunikativni freelanceri koji imaju ovaj pristup uvek postaju moji “go-to” ljudi, čak iako neki imaju lošiji kvalitet od “ćutljivih” eksperta.
Kada završite projekat – niste završili sa klijentom. Zapišite kontakt, stavite podsetnik u kalendaru i posle mesec ili dva kontaktirajte tog klijenta ponovo! Pitajte ga kako ide posao, da li sve radi kako treba, kako žena i deca i da li je kupio napokon sinu kera.
Ostanite u kontaktu bez skrivenih namera i ocekivanja – isplatiće se brže nego sto mislite.

Ove navike i pristupi su mi pomogli da postanem Top Rated, i iste te navike i pristupi su deo moje dnevne rutine sada kada sam prešao na veće stvari – uvek od njih dobijem samo rezultate.

Marko Deletić – Upwork Srbija

Od istog autora – Kako dobiti prvi posao na Upworku.